こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、商談中にお客さんの話が予想外の方向へ進んでしまい、
どう返答すれば良いか迷ったことはありませんか？
また、上司との会話の中で話題が急に自分の知らない内容に変わり、
「どう対応すれば良いのか…」と焦った経験はないでしょうか？
その結果、なんとか言葉を絞り出そうとするものの、
かえって会話がぎこちなくなり、相手の興味を失ってしまったと
感じたことがあるかもしれません。
そんなときにカンタンにできるおススメの方法があります。
それは「オウム返し」です。
オウム返しとは、相手の発言をそのまま繰り返すことで、
相手に「自分の話を聞いてもらえている」と感じさせるテクニックです。
たとえば、お客さんが「最近ゴルフを始めたんです」と言った場合、
「ゴルフを始めたんですね！」と繰り返すだけで良いのです。
一見すると、単なる語尾の繰り返しに思えるかもしれませんが、
この技術は非常に強力で、相手の心を引きつけ、
会話の流れをスムーズにする効果があります。
なぜなら、オウム返しを行うことで、
「相手の話をちゃんと理解しようとしている」
「自分に興味を持ってくれている」と感じてもらえるからです。
ですので、会話の中で困ったときや、
何を返して良いか分からないときは、
まずは相手の言葉をオウム返ししてみてください。
例えば、上司が「昨日、取引先と打ち合わせをしてね…」と話したら、
「取引先との打ち合わせですか？」と返すだけで、
相手は「お、この話を聞いてくれているんだな」と思い、
さらに詳しく話してくれるかもしれません。
このように、オウム返しは「話を膨らませるための起点」として
非常に有効です。
それに加えて、オウム返しには「相手の心を開かせる」効果もあります。
あなたは、会話をしているときに、相手が自分の話をちゃんと聞かず、
違う話題に移ろうとしていると感じたことはありませんか？
その結果、あなたは「この人は自分に興味がないのかな」と感じて、
話す気が失せたことがあったと思います。
それは、相手があなたの言葉をしっかりと受け止めていなかったからです。
一方で、オウム返しを使うことで「あなたの話を聞いていますよ」と
自然にアピールできるため、相手の心を開かせやすくなるのです。
それはなぜかというと、オウム返しは単なる反復ではなく、
相手の気持ちを引き出す技術だからです。
相手の言葉を反復することで、その人が感じていること、
考えていることに共感し、理解を示すことができます。
たとえば、お客さんが「最近、仕事が忙しくて…」と言った場合、
「仕事が忙しいんですね」と返すことで、
「そうなんです！ 特に今の時期は…」と
相手が自分の気持ちをさらに深く話してくれることがあります。
ですので、もし相手との会話の中で「返す言葉が見つからない」と感じたら、
無理に新しい話題を出そうとするのではなく、
まずはオウム返しを使って相手の話にフォーカスを当ててみてください。
それでも話が続かない場合は、相手の言葉に少しだけニュアンスを加えたり、
疑問形にしたりすることで、さらに会話を広げることも可能です。
たとえば、「そうなんですね、忙しい時期はどんなお仕事が多いんですか？」
と質問形にすることで、相手は「この人は自分の話に興味を持っている」と
感じ、さらに話を深掘りしてくれるでしょう。
反論や批判ができない場面、もしくは相手の意図がわからずに困ったとき、
つい「どう返事をすればいいのか」と悩んでしまうものです。
しかし、オウム返しはそういった迷いを解消してくれる魔法のテクニックです。
会話の中で重要なのは、相手の気持ちを理解し、
共感を示すこと。
オウム返しを使えば、それを簡単に実現できるのです。
もちろん、オウム返しを多用しすぎると、
「ただ繰り返しているだけじゃないか」と思われる危険もあります。
ですので、適度に使うことが大切です。
特に、商談の場面では「この人は話を聞いてくれている」という
信頼感を持ってもらうことがセールスマインドの第一歩です。
相手の話に耳を傾け、オウム返しをしながら、
少しずつ自分の提案に繋げていくことが理想的です。
ぜひ、困ったときの一手として、このテクニックを活用し、
セールスの成功に繋げてください。
