こんにちは。
毛利まさるです。
突然ですけどお客さんの危機感と
あなたが感じる危機感にはズレがあります。
例えば小学生の子供の悩みは
せいぜい宿題が嫌なことでしょう。
親がいくら将来のために勉強をしなさい！
といったところで
なんで将来のために勉強しなきゃいけないんだよ。
今嫌だから嫌なものは嫌なんだよ。
と思うことでしょう。
これはその子供と親の描く将来にズレがあるからです。
その子供は今、目の前にあることを対処しなかったら
中学生、高校生になった時にどうなるのか？
を想像できていません。
一方で親は、勉強をしなかったら苦労することを
経験しているから将来のことが頭の中で想像できるのです。
ですから、子供のためを思って伝えているのです。
この事例から二つのことをセールスに活かすことができます。
一つ目は、いくら相手のことを思っていても
伝わらないものは伝わらない。
このことは情熱があれば売れるとは逆になります。
詳しくはこちらを参照ください。
二つ目は、セールスが想像できる将来と
お客さんが想像している将来にズレている可能性がある。
セールスは言うまでもなく自社製品のプロであり
業界のプロです。
一方でお客さんはあなたの商品のプロでもなければ
その業界のプロでもありません。
当然ながら持ち合わせている情報には差があるので
将来を想像した場合にズレはでてきます。
ですから、セールスが必要なことは
今のままではどうなっていくのかを
わかりやすく伝えてあげる必要があるのです。
「将来不安ですよね。」
「将来のために」
といったトークだと弱すぎるのです。
ぜひわかりやすいトークを作り上げてください。
