こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいて相手の背景を理解することは、
友好関係の構築や成果を上げるために大切です。
相手の背景をつかむことで、
より効果的なコミュニケーションや提案が可能となります。
相手の背景をつかむためには、
質問を活用し積極的に聴くことが重要です。
オープンな質問を投げかけ、
相手の意見や要望を引き出すのです。
しかし、なかなかその質問が難しいと言われております。
どこまで質問をしていいのか？
この質問をすると嫌われるのではないか？
さらには質問を繰り返して誘導尋問みたいにならないか？
このようなことから質問をすることができない人がいます。
では、どうすれば自然な質問になるのか
そのためにトレーニングをお伝えします。
それは、あなたが生活をしていて
目に入る赤の他人の生活を想像することです。
コンビニに入ったスーツの男性は
これから家に帰って一人で夕食かな。
だからビールと弁当なんだな。
これが真実かどうかは関係ありません。
大切なのは、想像してみることです。
想像をすることで本当にそうかな？と疑問がわきます。
これを癖にしておけば
実際にあなたがお客さんを目の前にしたときに
質問したいことが自然に頭に浮かぶのです。
この自然に頭に浮かぶことが大切です。
ヒアリングシートを目の前において
質問をするから誘導尋問になるのです。
自然な会話の流れが大切なのです。
普段から人を観て想像することが
質問をするトレーニングになります。
ぜひおためしください。
