こんにちは。
毛利まさるです。
似ているけど違うを言語化できていますか？成果が出ない営業が見落としている決定的な視点
突然ですけど、似ているけど実は違うものを思い出してみてください。
神社ひとつとっても、「神宮」「大社」「稲荷」「神社」「社」と呼び方はいくつもあります。
一見すると全部同じ“神社”であるものの、背景や意味はまったく異なります。
伊勢神宮は「神宮」と呼ばれ、皇祖神を祀る特別な存在です。
出雲大社は本来「いずものおおやしろ」と読み、国土開拓の神を祀る唯一無二の立ち位置です。
天満宮や東照宮は、特定の人物を神格化した場所ですし、地域の神社や小さな社は、人々の生活に最も近い守り神です。
これらはすべて「似ているけど違う」。
そして、この違いは知っている人にとっては当たり前であるものの、知らない人にとっては全部同じに見えてしまいます。
成果が出ない営業が無意識にやっていること
営業の現場でも、まったく同じことが起きています。
商品説明は一生懸命している。競合比較もしている。しかし結果が出ない。
あなたは「ちゃんと説明しているのに、なぜ選ばれないのだろう」と感じたことがあったのではないでしょうか？
その結果、努力しても報われない感覚が強くなり、自信を失いかけていたと思います。
それは能力が足りないからではありません。
それは、似ているけど違うポイントを言語化できていないからです。
お客さんが本当に知りたいこと
お客さんの頭の中には、常に同じ問いがあります。
「結局、何が違うの？」です。
しかし営業側は、スペックや特徴、強みを順番に説明しがちです。
確かにそれらは間違っていません。しかし、お客さんの知りたいこととズレているケースが非常に多い。
お客さんは専門家ではありません。
神宮と神社の違いを知らない人に、いきなり祭神や成り立ちを語っても伝わらないのと同じです。
まず必要なのは、
「これは◯◯に近いけれど、ここが決定的に違います」
と翻訳してあげることなのです。
「違い」を増やすのが営業の仕事
似ているようで異なる違いは、最初から一つだけではありません。
区分、役割、使われ方、選ばれる場面、価値の置きどころ。
細かく分解すればするほど、違いはいくつも見えてきます。
営業の仕事は、商品を売ることではありません。
違いを見つけ、相手の言葉で説明してあげることです。
ですので、説明が長くなる必要はないのです。
むしろ、短く鋭く、「違い」だけを切り出せた瞬間に、相手の理解は一気に進みます。
頑張っても成果が出ない理由
努力はしている。訪問もしている。資料も作っている。
しかし成果につながらない。
それは、「説明しても選ばれない」ためです。
いくら頑張っても、違いが伝わらないと比較の土俵にすら乗れません。
おわかりでしょうか？
営業成果とは、行動量の問題ではなく、認識のズレをどれだけ解消できたかで決まります。
似ているままでは、選ばれない
似ている商品を、似ているまま提示しても、価格や慣れで決まってしまいます。
どれだけ丁寧に説明しても、比較対象に埋もれてしまうためです。
逆に言うと、違いを言語化できない限り、努力しても成果になりえないのです。
今日からできる、たった一つの視点
次に商談に行くとき、こう自問してみてください。
「この商品は、何と似ていて、何が決定的に違うのか？」
この問いを持つだけで、説明の質は大きく変わります。
似ているけど違う、その一点を丁寧に解説する。
それができたとき、営業は「説得」ではなく「納得」に変わります。
