こんにちは。
毛利まさるです。
モデルルームと現実のギャップ
あなたは家具屋に行って、展示されている家具を見て「これだ！」と思い切って購入した経験はありませんか？]
ところが、いざ自宅に届いて配置してみると、「なんか思っていたのと違う」と感じることがあるはずです。
家具屋での展示は、広々としたスペース、天井の高さ、生活感のないモデルルームの中で配置されています。
そこではソファもテーブルもすっきりと見えるのです。
しかし、自分の住まいは限られたスペースであり、天井も低く、すでに複数の家具が置かれています。
展示場と実生活の条件がまるで異なるため、思っていた以上に家具が大きく感じるのです。
「思っていたのと違う」を防ぐために
この経験は単なる家具選びの失敗で終わる話ではありません。
実はセールス全般に通じる教訓が含まれています。
それは「購入後の生活にどう溶け込むのか」をお客さんと共有することの重要性です。
家具の例でいえば、実際の生活に置いたときにどれくらいの存在感を放つのか、
動線をどの程度妨げるのかといった点までイメージさせる必要があるのです。
セールストークに必要な視点
セールスにおいても同じです。
お客さんにサービスや商品をすすめるとき、
購入後に実際の生活や業務でどのように機能するのかを具体的に想像させることが欠かせません。
単に「便利ですよ」「効率的ですよ」といった言葉ではなく、
「このサービスを導入すれば、毎日30分の作業が削減されます」
「この商品を使えば、業務のここが改善されます」と、
相手の生活にどれだけ自然に溶け込むのかを描写できることが大切です。
「思っていたのと違う」をなくす信頼の積み重ね
「思っていたのと違う」という感覚は、顧客にとって失望につながります。
セールスにおいて、この感覚を防ぐことこそが信頼を築く第一歩です。
そのためには、購入前にお客さんと一緒に未来をシミュレーションすることが必要です。
具体的なシーンを想像させるセールストークは、顧客が納得して購入を決める大きな要因になります。
セールスに求められる誠実さ
セールスとは、単なる「売る行為」ではなく「生活にどう役立つかを一緒に考える行為」なのです。
家具屋での失敗が教えてくれるのは、見栄えや一瞬の魅力にとらわれず、生活にフィットする提案をする誠実さの大切さです。
セールストークの質を高めるためには、相手の視点に立ち、購入後の姿をリアルに描くことが不可欠です。
