こんにちは。
毛利まさるです。
最初は興味津々だったのに、途中からなんだか曖昧な反応に。
あるいは、「検討します」と言われたまま、音沙汰なし。
セールスの現場では、そんな「手応えがあったはずなのに…」という体験を何度もすることがあります。
実はその背景にあるのは、“商品への関心が薄れた”のではなく、“恐怖心”なのです。
お客さんは常に怖がっているのです。これは覚えておいて損はありません。
お客さんの心の中には、不安がいっぱい
セールストークというと、つい「商品の魅力をどう伝えるか」に意識がいきます。
しかし、もっと重要なのは、「お客さんの不安をどう取り除くか」です。
人が何かを買うときには、必ず“心のブレーキ”がかかります。
たとえば…
- 本当に価値があるのか？
- 周囲の人はどう思うだろう？
- 自分にちゃんと使いこなせるか？
- もし失敗だったらどうしよう？
このように、お金の損失だけでなく、自尊心や人間関係のリスクまで考えているのです。
だからこそ、セールスパーソンは“背中を押す人”であると同時に、
“恐怖を取り除く人”でもあるのです。
新しい習慣には抵抗がある
新しい商品やサービスを購入するということは、新しい行動を日常に取り入れるということです。
つまり、それは「新しい習慣のスタート」です。
人間は習慣を変えることに、本能的な抵抗を持っています。
例えるなら、朝5時に起きてジョギングする生活に急に変えるようなもの。
「良いことはわかっているけど、できる気がしない…」というあの感覚、ありませんか？
お客さんもまさにその状態にあるのです。
だから、単に商品の良さを語るだけでなく、
その新しい習慣がどれだけ素晴らしいのかをイメージさせることが必要になります。
不安を取り除くセールストークとは
ここで大事なのは、セールストークを“押しつけ”にしないこと。
重要なのは、「あなたの不安、わかりますよ」という姿勢を見せることです。
たとえば、「最初は戸惑われる方も多いです。でも皆さん、2週間後には“これがないと不便だ”と言ってくださいます」といったように、
過去の事例をもとに共感と安心感をセットにするトークが有効です。
また、「万が一の時はこう対応します」といったフォロー体制を具体的に伝えることで、
恐怖の輪郭をぼかすことができます。
恐怖というのは、実体がわからないほど大きく見えるものですから、
具体性を持って対処するだけでも、心理的な距離がぐっと縮まります。
お客さんの未来を描いてあげよう
セールスとは未来を売ることです。
「この商品を手にしたら、あなたの生活はこう変わる」
「あなたの悩みはこう軽くなる」
「こんなふうに自分を誇れるようになる」
このような、お客さんがワクワクする未来像を、具体的に伝えてあげること。
そうすれば、お客さんは新しい習慣を「恐れる対象」ではなく、
「楽しみな未来」として受け止めるようになります。
