こんにちは。
毛利まさるです。
セールスにおいて、
売上目標を達成するためには計算が欠かせません。
どの案件が契約につながり、
どの顧客が継続利用してくれるのかを考えながら、
全体の売上を積み上げることは、営業戦略の基本です。
数値目標を意識し、
目標達成のために具体的なプランを立てることは、
営業として当然の仕事でしょう。
しかし、これはあくまでも机上での話です。
実際にお客さんと向き合う場面で、
こうした計算を表に出してしまうと、
思わぬ落とし穴にはまることになります。
商談中に「この案件が契約になれば、今月のノルマが達成できる」
「この顧客が継続してくれれば、売上が安定する」
といったことを考えてしまうのは、人間として自然なことです。
しかし、こうした皮算用をしてしまうと、
あなたの表情や態度に微妙な変化が生まれてしまいます。
契約につながらなそうだと落胆し、
契約の可能性が高まるとウキウキした様子を見せてしまう。
こうした些細な変化も、相手は敏感に感じ取るものです。
お客さんは、自分の利益を最優先に考えています。
営業担当者の売上目標やノルマ達成など、全く関係のない話です。
にもかかわらず、あなたが契約の可能性に一喜一憂していると、
その「欲」が相手に伝わってしまいます。
そして、
「この人は自分のことを考えているのではなく、
自分の売上のことを考えているのでは？」
と不信感を抱かれる原因になりかねません。
では、どうすればこの問題を防ぐことができるのでしょうか？
それは、目の前の顧客に集中することです。
商談の場では、売上目標のことは一旦忘れましょう。
お客さんの話をしっかり聞き、
本当に求めているものを理解することに徹してください。
顧客の課題を解決することに集中すれば、
自然と信頼関係が生まれ、
結果として契約につながるのです。
皮算用をするな、とは言いません。
営業として計算することは必要です。
ただ、それをお客さんの前で考えたり、
表情に出したりしてはいけないのです。
商談の場では、自分の目標よりも
相手の課題解決にフォーカスしましょう。
結果として、売上は後からついてくるものなのです。
