こんにちは。
毛利まさるです。
営業を続けていると、どんなに努力しても
思うように成績が上がらない時期が訪れるものです。
「なぜ売れないのか？」と悩み、
焦るほど空回りしてしまうこともあるでしょう。
しかし、闇雲に頑張るだけでは成果はついてきません。
こうした停滞期にまずやるべきことは、
「顧客を理解すること」です。
売れない理由の多くは、
顧客の考えやニーズを正しく把握できていないことにあります。
どんなに良い商品やトークスクリプトがあっても、
相手の求めているものとズレていれば、契約には結びつきません。
では、顧客理解を深めるために何をすればいいのでしょうか。
まず取り組むべきことは、営業活動の中でどんな会話をしているのか、
できる限り詳細に記録し、それを振り返りながら分析することです。
例えば、顧客がどのような言葉を使っているのか、
どのような質問をしているのか、
何に興味を持っているのかを見直してみると、
これまで気づかなかった共通点が見えてくるかもしれません。
さらに、会話の中で顧客の課題やニーズを
具体的に聞き出せているかどうかも確認しましょう。
こうした分析を繰り返すことで、
「自分が思い込んでいたニーズ」と
「顧客が本当に求めているもの」のズレに気づくことができます。
営業が伸び悩んでいるときほど、
このズレを放置したまま
「とにかくアプローチの回数を増やせば売れる」
と考えてしまいがちです。
しかし、的外れな提案をいくら続けても成約率は上がりません。
営業がうまくいかない人ほど、
商品やサービスの良さを一方的に説明しがちです。
しかし、営業で必要なことは「話すこと」の前に
顧客の課題やニーズを知るための「ヒアリング」です。
では、具体的にどのようにヒアリングをすれば良いのでしょうか？
そのためには、「どんな質問をすれば本音を引き出せるのか」を考え、
意識的に練習することが大切です。
例えば、「現在、一番困っていることは何ですか？」
と尋ねることで、顧客の抱える問題の核心に迫ることができます。
また、「それが解決したら、どんな変化が期待できますか？」
と質問すれば、顧客が求める理想の状態を明確にする手助けができます。
さらに、「これまでに同じようなサービスを利用したことはありますか？」
と聞くことで、過去の経験から満足した点や不満だった点を引き出し、
より適切な提案につなげることができるでしょう。
こうした質問を通じて、顧客自身も気づいていなかった
本当のニーズが見えてくることがあります。
顧客の言葉を正しくキャッチし、
真のニーズを理解し、それに合った提案ができるようになれば、
営業は自然と成果につながります。
もし今、成績が伸び悩んでいるのであれば、
まずは顧客との会話を見直すことから始めてみましょう。
そこに、成長のヒントが隠れているはずです。
