こんにちは。
毛利まさるです。
セールスで成功するためには
単に商品やサービスの魅力を伝えるだけでは不十分です。
大切なのは、相手の優先順位を理解し
その優先順位に基づいた提案をすることです。
どれほど優れた商品でも、相手にとって
今必要なものでなければ興味を持ってもらうことは難しいでしょう。
優先順位を知り、それを意識したアプローチを行うことで
相手の心を動かすセールスが可能になります。
具体例を挙げて考えてみましょう。
砂漠の真ん中で喉が渇いている人と
食べ放題で満腹な人の二人が目の前にいるとします。
あなたがペットボトルの水を売っている場合
どちらの方が買ってくれやすいと思いますか？
当然、喉が渇いている人ですよね。
一方で、満腹な人に水を売るのは一見難しそうに思えます。
しかし、ここで「お口直しにいかがですか？」
と切り口を変えれば、売れる可能性は広がります。
この例からわかるのは、相手が置かれた状況やニーズを理解し
それに応じた提案を行うことの重要性です。
相手の優先順位を考えずに、
自分の都合だけで商品の魅力を一方的に伝えるセールスは
ただの押し売りになってしまいます。
相手に寄り添い、今必要としているものを見極めることが
信頼を築き、最終的に契約につながるカギとなるのです。
商談中に相手の優先順位を知るには、
まず相手の状況を深く理解することが必要です。
そのためには、ただ質問をするだけでなく
相手の言葉に耳を傾け、背景を読み取る力が求められます。
たとえば、相手が「コスト削減が課題です」と言った場合
それが本当に最優先なのかを確認する必要があります。
なぜなら、「コスト削減」はあくまで表面的な課題であり
実際には「業務効率化」や「生産性向上」が
真の目的である可能性があるからです。
ここで重要なのは、相手の言葉をそのまま受け取るのではなく
その背景や意図を探ることです。
「具体的には、どの部分のコスト削減を目指されていますか？」や
「コスト削減によって最終的にどのような効果を期待されていますか？」
といった質問を通じて、相手の真のニーズを明らかにしていきます。
このように優先順位を掘り下げていくことで
提案の方向性が明確になります。
相手の優先順位が明確になったら
それに応じた提案を行うことが大切です。
たとえば、相手が「短期的な効果」を重視している場合
商品の即効性や導入後すぐに得られるメリットを中心に話すべきです。
一方で、「長期的な価値」を重視している場合は
将来的な成長やコストパフォーマンスを強調することが効果的です。
セールスは単に商品を売る行為ではなく
相手の課題を解決し、価値を提供するプロセスです。
そのためには、相手の優先順位を理解し
それに寄り添ったアプローチを行うことが不可欠です。
この視点を持つことで、あなたのセールスはより効果的で
信頼されるものとなるでしょう。
