こんにちは。
毛利まさるです。
セールスで大事なことをあれほど話したのに
お客さんに全く伝わっていなかったという
経験はないですか？
セールスにおいて大切なことは
何を伝えたかよりも
どう伝えたのか？さらにそれが伝わったのか？です。
これは学生時代にうけた学校の授業と同じです。
同じ先生から同じ授業を受けたにもかかわらず
テストの成績は千差万別です。
テスト勉強をした、していないは当然として
そもそも授業で理解していたかどうかがあります。
私は後者の授業を理解していない人でした。
あんなに一生懸命に授業をきいたはずなのに
一生懸命にノートをとったはずなのに
全く記憶に残っていないのです。
そもそも授業が理解ができていなかったのです。
これは先生の授業の仕方が悪いといっているわけではありません。
１対多人数の形式だと仕方がないことなのです。
一方でセールスは基本的には１対１です。
BtoBであれば複数対複数のケースが多いものの
セールス対顧客という立場で考えると１対１です。
ですから、相手の理解度を踏まえて
説明をする必要があるのです。
逆に言うと、相手の理解度を無視した説明は
雑音に過ぎません。
何を言っているかわからない説明は
相手にとって苦痛でしかないのです。
セールスでは相手の理解度に適した説明をする。
とても大切なことです。
ぜひおためしください。
