こんにちは。
毛利まさるです。
商談の最後に質問が出なかった経験はありませんか？
商談の終盤で、ひと通り説明を終えたあとに
「何か疑問点はありますか？」
そう問いかけたところ、少し間を置いて返ってきた言葉が
「特にありません。」
そのまま商談は穏やかに終了。
空気は悪くない。相手も感じはいい。
であるものの、なぜか手応えが残らない。
その結果、「説明が足りなかったのだろうか」「刺さらなかったのだろうか」と、あとからモヤモヤした気持ちになったことはないでしょうか。
もしそう感じたことがあるなら、それはとても自然な感覚です。
そして、そこに気づけている時点で、あなたはかなり勘が良い側だと思います。
「質問がない＝理解している」ではない理由
多くの人が無意識にやってしまいがちなのが、質問がない ＝ 疑問が解消された
と解釈してしまうことです。
しかし実際には、質問が出ない理由は別のところにある場合が少なくありません。
それは「本当の意味で疑問点がなくなった」のではなく、そもそも疑問の土台にすら上がっていないという可能性です。
ここは少し丁寧に考えてみたいポイントです。
質問とは「問題を問題として認識した証拠」
質問をするという行為は、とても高度な認知プロセスです。
単に話を聞いただけでは生まれません。
まず
・今の状態に何らかの違和感や課題がある
・それを解決したい、もしくは理解したい
・そのために情報が足りない
この一連の流れが頭の中で起きて、初めて「質問」という形になります。
つまり、質問が出るということは、
「自分ごととして問題を認識し、解決に向かおうとしている状態」
であると言えるのです。
逆に言うと、質問がないということは、その段階にまだ入っていない可能性がある、というだけの話なのです。
質問が出ないのは、あなたの説明力の問題ではない
ここで誤解してほしくないのは、
質問が出なかった＝あなたの説明が悪かった
という短絡的な話ではないという点です。
相手はあなたの話を、きちんと聞いていたかもしれません。
内容も、論理的には理解していたかもしれません。
であるものの、それが「自分の課題」とはまだ結びついていなかった。
それだけのことなのです。
商品の前に必要なのは「問題があるかもしれない」という気づき
質問が出ない商談で、つい次にやってしまいがちなのが、
機能説明を増やす
導入事例を重ねる
価格や条件の話に進める
しかし、ここで一度立ち止まって考えてみてください。
相手がまだ「自分には解決すべき問題がある」と認識していない状態だったとしたらどうでしょうか。
その場合、どれだけ優れた商品であるものの、どれだけ条件が良いものであるものの、
相手の頭の中では「検討する理由」が生まれません。
ですので、あなたの商品を説明する前に、
「もしかすると、こういう点で困る可能性があるかもしれませんね」
「同じ立場の方は、こんなところでつまずくことが多いようです」
そうした問題の輪郭を一緒に眺める時間が、実はとても大切なのです。
質問を引き出すのではなく、考える土台をつくる
無理に質問を引き出す必要はありません。
沈黙を恐れる必要もありません。
それよりも、相手が「これは自分の話かもしれない」と感じられる視点を渡せているか。
そこに意識を向けてみてください。
質問は、相手の中で考えが動き始めた“結果”として自然に生まれるものです。
