こんにちは。
毛利まさるです。
商談が終わった瞬間、気が抜けていなかったでしょうか？
商談が終わって、ドアを出た瞬間にふっと肩の力が抜ける。
あなたは、そんな経験が何度もあったのではないでしょうか？
ようやく終わった。
今日は大きな失敗はしなかった。
あとは結果を待つだけ。
その結果、商談が終わった時点で「仕事は終わった」と無意識に区切っていたと思います。
しかし、それは非常にもったいない行動です。
それは、商談という仕事をその場のみで捉えてしまっているからです。
舞台に立っている限り、演者である
ここで少し、舞台にたとえて考えてみてください。
舞台演技では、セリフを言い終えた瞬間に素に戻る役者はいません。
なぜなら、舞台に立っている以上、観客はまだ世界観の中にいるからです。
演技のプロは、舞台が完全に終わり、観客から完全に見えなくなった瞬間に、ようやくほっとします。
それまでは、舞台裏であっても役者として振る舞い続けます。
商談も同じです。
お客さんの前で話し終えたからといって、役割が終わるわけではありません。
廊下、エレベーター、ビルの出口まで、すべてが舞台です。
ですので、ドアを出て気を抜くのではなく、ビルを出て完全に見えなくなってから気を休める。
「見られていない」は、ほぼ存在しない
営業がうまくいかない時期ほど、人は「もう見られていないだろう」と判断しがちです。
しかし現実には、誰がどこで見ているかわかりません。
エレベーターでの立ち姿。
受付での一言。
廊下ですれ違った別部署の担当者。
どれも、あなたという人間を判断する材料になります。
どれだけ商談中に良い話をしても、最後の数分で現実に引き戻してしまうため、印象が薄れてしまうのです。
逆に言うと、最後まで役割を演じきれる人は、内容以上の信頼を獲得します。
行動は「切り替えの早さ」ではなく「切り替えの位置」
よく「切り替えが大事だ」と言われます。
しかし本当に重要なのは、切り替えのタイミングではなく、位置です。
早く切り替えても意味はありません。
舞台にいるうちに切り替えてしまうため、評価が下がるケースもあります。
最後まで演じ切ってから切り替える。
そうしても疲弊しないのは、演技と自分を混同しないためです。
役割を演じているだけだと理解している人ほど、淡々と続けられます。
舞台裏を制する人が、結果を積み上げる
商談は、話した内容だけで決まるものではありません。
その前後を含めた「一連の体験」で評価されます。
一回一回は小さな差であっても、積み重なると大きな違いになります。
派手な行動をしなくても、最後まで演じきるだけで十分です。
逆に言うと、舞台裏を軽視する限り、安定した結果にはなりえないのです。
もし今、数字が伸びずに苦しさを感じているなら、話し方を変える前に、終わり方を見直してみてください。
そこに、次の一歩のヒントがあります。
