こんにちは。
毛利まさるです。
共通項がないとき、人は距離を感じる
商談や打ち合わせの場で、相手との距離をやけに遠く感じた経験はありませんか。
特に役職が上の人を前にすると、何を話せばいいかわからず、言葉を選びすぎてしまう。
あなたはそんな場面で、無難な話題だけを選んでやり過ごしていたのではないでしょうか？
その結果、会話は大きく外れないものの、印象にも残らず、関係性も一歩も進まなかったと思います。
それは、あなたの話し方が下手だからではありません。
それは「共通項がない状態で、いきなり正解を出そうとしていた」からです。
人は共通の文脈がない相手に対して、無意識に距離を取ります。
ですので、BtoBの人間関係において最初に必要なのは、説得でも提案でもなく、同じ地平に立つための橋なのです。
歴史や偉人のエピソードが効く理由
そこで役立つのが、歴史や偉人、経営者のエピソードです。
共通項がないときに相手と距離を縮めるのは難易度が高い。
しかし、抽象度の高い話題であれば、立場や業界を越えて共有できます。
特に役職が上の方ほど、歴史や経営の話に触れていることが多いのです。
これは偶然ではありません。意思決定の責任が重くなるほど、自分の判断を支える「型」や「文脈」を求めるからです。
そこで、〇〇さんのお話をお伺いして、私の好きな△△さんのエピソードを思い出してしまいました。
そう前置きして、短くその話を添える。
ここで重要なのは、あなたが主役にならないことです。
「こんな話、知っています」と語っても相手のためにはなりません。
逆に言うと、自分の博識さを示すために使った瞬間、そのエピソードは関係構築にはなりえないのです。
主役はあくまで相手である
エピソードの本当の役割は、相手を持ち上げることです。
相手の考え方や判断を、歴史の偉人と同じ文脈にそっと置いてあげる。
それだけで、相手は「自分の考えは間違っていない」と静かに肯定されます。
このとき、あなた自身は前に出ていません。
しかし結果的に、「この人はよく考えている」「話していて心地いい」という評価が積み上がっていきます。
評価されようとしても評価されない。しかし、相手を理解しようと行動した結果、自然と評価が生まれるのです。
ですので、エピソードは武器であると同時に、姿勢を映す鏡でもあります。
行動を変えると、関係性は静かに変わる
営業で結果が出ない時期ほど、テクニックを増やそうとしがちです。
しかし、関係性が浅いままでは、どんな提案も刺さりません。
まずは、相手の話を起点にできるエピソードを一つ持つ。
長い話は必要ありません。短く、相手の言葉を照らすだけで十分です。
そうした行動を重ねていくと、会話の空気が変わります。
距離が縮まり、やり取りが深まり、やがて数字にも影響してきます。
逆に言うと、関係性を築かないまま成果だけを追い続けても、同じ壁にぶつかり続けるのです。
あなたが今、結果が出ていないとしても、それは致命的な問題ではありません。
関係性の築き方を一段変えるだけで、景色は確実に変わります。
その最初の一歩が、「エピソードを持つ」という、静かで強い行動なのです。
