こんにちは。 毛利まさるです。
営業の現場で成果が伸び悩んでいると、自分に何が足りないのか悩むことがあると思います。
商品知識は勉強している、トークも磨いている、訪問件数も増やしている。
それでも相手の心に刺さらず、商談が進まない日が続くと、自信が揺らぎ、将来への不安が膨らんでしまうものです。
あなたはそんな状態だったのではないでしょうか？
その結果、何を話せば良いのかわからなくなり、商談がただの説明で終わってしまったと思います。
それは「相手の知的好奇心を刺激する」という視点が抜け落ちていたからです。
人は、自分の“知らなかったこと”を知った瞬間に、相手へ一気に興味を持ちます。
営業とは、まさにこの瞬間をつくる仕事であり、ここを外すとどれだけ丁寧に説明しても心に届かないのです。
ですので今日は、「知識の見せ方ひとつで営業力は劇的に変わる」という話をお伝えします。
おわかりでしょうか？では、話を進めていきます。
雑学は「距離の近さ」で価値が決まる
雑学に詳しい人が魅力的に映るのは、単なる物知りだからではありません。
「へえ、そうなんだ」と思える“絶妙に身近な情報”を与えてくれるからです。
知らないことを知った瞬間、人は知識欲が満たされます。まるで自分が賢くなったような感覚すら得られます。
しかし、あまりにも遠い話題は興味を持たれません。
たとえば、DEEP PURPLEの「Smoke on the Water」が本当に火事をもとに作られた曲だと聞いても、ハードロックに興味のない相手にとっては「ふーん」で終わってしまいます。
しかし、それは当然です。その人の生活圏から遠すぎるからです。
逆に言うと、相手の生活に近いテーマは、雑学であっても一瞬で心に刺さるのです。
営業で使う雑学は「自分の商品」とつながる必要がある
ここで大事なのは、雑学を披露することが目的ではないということです。
雑学をきっかけに相手の興味スイッチを押し、そのまま自社商品・サービスの価値につなげていくことが本質です。
たとえば、健康食品を扱う営業であれば、「実は、睡眠中に最も栄養が吸収されるタイミングがあるのをご存じですか？」と問いかけることで、
相手は一気に“知らない世界”へ好奇心を向けます。
そのうえで、「だからこそ当社の商品は夜に飲む設計になっているのです」と繋げれば、話が自然に流れていきます。
知識をひけらかしても意味はないのです。
相手の知りたい領域と、自分の伝えたい価値が重なるところで雑学を使ってこそ、営業は力を発揮します。
人は「説明」では動かない。動くのは“発見したとき”
「この資料は読めばわかります」は営業で最も避けるべき言葉です。
相手は“読む気になっていない”からです。人が動くのは、説明されたときではなく、自分で“発見したとき”です。
だからこそ、雑学という小さな発見が商談の突破口になるのです。
あなたが相手の近しい生活領域から雑学を紹介し、その延長で商品価値を示す。
これこそが、説得ではなく“納得”を作るアプローチです。
どれだけ丁寧に説明しても、きっかけがなければ相手の脳は動きません。
しかし、興味を引く一言があれば、一気にこちら側へ注意が向き、商品への理解もスムーズになります。
今日からできる「興味を引く営業話法」
最後に、実践できるポイントをまとめます。
相手の興味の近くにある雑学を一つ用意する
その雑学と自社商品の価値を自然につなげる
「知らなかったことを知る喜び」を相手に与える
こうすることで、あなたの商談は説明ではなく“体験”に変わります。
知識を語るのではなく、知識を使って心を動かす。これが営業の本質であり、あなたが今より前に進むための最短ルートです。
ですので明日からは、商談に向かう前に「相手の生活と商品をつなぐ雑学」をひとつだけ準備してみてください。
それだけで商談の空気は変わりますし、相手の反応も驚くほど違ってきます。
知の探究は、営業を強くします。
そして「知らないことを知る喜び」を与えられる人こそ、信頼され、選ばれる営業になるのです。
続きの構成案や、別テーマでのブログ記事もお作りできます。
