こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、商談中に会話が途切れてしまい、
焦ってしまったことはありませんか？
その結果、沈黙が怖くて、無理に話を続けてしまった経験があると思います。
「このままでは気まずくなってしまう」「話題を変えなくては」
と焦ってしまい、相手が考えている時間を奪ってしまう。
こうした場面は、特に商談の場でよく見られるものです。
しかし、実はこの沈黙こそ
トップセールスが巧みに使いこなす「間」なのです。
あなたが会話を続けることで沈黙を埋めてしまうと、
本来得られるべき相手の反応や考えを聞き出せず、
逆に自分の価値を下げることになってしまいます。
なぜなら、沈黙は相手があなたの提案や発言を
じっくりと考えている時間かもしれないからです。
それにもかかわらず、あなたが焦って次々と話してしまうと、
相手の思考を中断し、その貴重な「考える時間」を奪ってしまうのです。
これでは、せっかく良い提案をしても、相手に深く受け取ってもらえず、
表面的な理解にとどまってしまうことがあります。
ですので、商談中に相手が黙り込んだとしても、
あなたは無理に話を続けるのではなく
その「間」を尊重することが大切なのです。
例えば、あなたがある商品を提案しているとしましょう。
相手が「うーん」と黙り込んだとき
あなたがどう感じるかを想像してみてください。
「興味を失ったのでは？」
「もっと説得力のある情報を出さなければ！」と、
焦る気持ちが湧いてくるかもしれません。
その結果、次々と新しい情報を付け足してしまい、
気が付くと相手が何を考えていたのかを聞き逃してしまうこともあるでしょう。
それはなぜかというと、沈黙が「空白の時間」と感じられ、
「このままでは商談が失敗する」と思ってしまうからです。
しかし、この考え方は誤解です。
沈黙は「相手の頭の中で何かが動いている証拠」であり、
それこそがトップセールスが意図的に作り出す「間」なのです。
ですので、商談中に沈黙が訪れたときは
あえて言葉を足さずにその「間」を楽しむべきです。
相手が「どうしようかな？」と考えている時間を尊重することで、
あなたは相手の考えや感情を深く理解し、
最適なタイミングで的確なサポートを提供できるようになるのです。
逆に言うと、この「間」を怖がり、埋めてしまう限り、
あなたは相手に「考える時間」を与えることができず、
最終的な判断を相手自身に委ねることができなくなるのです。
結果として、相手の真意を引き出せずに、表面的なやり取りに終わってしまいます。
トップセールスは、この「間」を使いこなすことで、
相手に「自分で考えて判断した」という感覚を与え、
その上でこちらの提案が「相手にとって最適な解決策である」と
納得させることができるのです。
このようなセールスマインドを持っているからこそ、
トップセールスは商談を成功に導くことができるのです。
ぜひおためしください。
