こんにちは。
毛利まさるです。
セールスは相手の理性に訴えるだけでは納得されないことがあります。
そのため論理的に説明するだけではなく
相手の感情や本能にどれだけ訴えかけるかという点が重要です。
あなたは
「商品やサービスの説明は完璧だったのに
なぜ契約に至らなかったのだろう」
と悩んだことはありませんか？
理性的に考えたつもりが、相手の反応が思わしくなく
最終的には取引が成立しなかったということがあるかもしれません。
それは、理屈だけでは相手の心に響かなかったからです。
人は感情で物事を決めることが多くあります。
特に大きな決断をする際、理屈では理解していても
心の中で「なんだか違う」と感じると
その提案に対して前向きにはなれません。
それはなぜかというと
私たちの本能が感情と深く結びついているからです。
ですので、セールスにおいては、理屈だけではなく
相手の感情や本能に刺さる部分を見つけることが大切なのです。
では、具体的に「本能に刺さるポイント」とは何でしょうか？
それは、人が本能的に感じる「欲望」や「恐れ」
にアプローチすることです。
たとえば、安心感や安全性を求める本能
社会的なつながりを大切にする本能
成功したいという欲望などが挙げられます。
あなたも、日常的にこれらの感情が働いていることに
気づいているかもしれません。
セールスの場面でも
商品やサービスが相手の本能的な欲求をどれだけ満たすか
または恐怖をどれだけ解消できるかを考えることが必要です。
たとえば、生命保険の販売では
ただ単に商品の特徴を説明するのではなく
家族を守るために必要な安心を提供している
といった形で相手の本能に訴えることが効果的です。
それは、相手の感情を理解し
本能に刺さる提案をすることで、相手が感情的に納得するからです。
相手が「これは自分にとって本当に必要なものだ」
と感じるためには、彼らの感情や本能にアプローチする必要があります。
理屈だけではなく、感情を動かすことで
相手は納得し、あなたの提案を受け入れるようになります。
ぜひおためしください。
