こんにちは。
毛利まさるです。
セールスはお客さんの機嫌を取ることが大事だ。
あなたは先輩からこのようなことを
教えてもらったことはないでしょうか？
セールスとしてお客さんと仲良くなるために
お客さんの機嫌取りに徹する。
一見するとごもっともな感じがします。
しかし、残念なことにこのやり方で
売れるようにはなりません。
そもそもセールスはお客さんが気が付いていない問題を
教えてあげて解決策を提示することです。
お客さんの機嫌だけとっているということは
いつまでたってもお客さんに主導権があります。
そのような状態で、あなたにはこのような問題があります。
といった助言をすることができるでしょうか？
できるわけがありません。
ですから、機嫌を取るというスタンスが
そもそも間違っているのです。
では、どうすれば良いのでしょうか？
それはお客さんの立場を認めてあげることです。
これは機嫌を取ることとは似て非なるものです。
たとえば機嫌を取るとはこのようなことです。
「商談のお時間を取っていただいてありがとうございます。
この時期にこの情報を求められるとはお目が高いです。
なぜならば」
これは単なるおべんちゃらです。
一方で相手の立場を認めてあげるとは
「今回このようなお時間を取っていただいたということは
〇〇さんが普段から問題意識を持たれていて
そのためにご家族のためを思って
情報収集をされているということですね。」
実際に声に出して読んでみてください。
受け取る印象が全く異なります。
このように機嫌を取るのではなく
相手を認めてあげてください。
これだけで最初の印象は全く異なります。
