こんにちは。
毛利まさるです。
トップセールスと接したとき、驚くほど人当たりが柔らかくて話しやすいと感じた経験はありませんか？
「この人、すごい成果を出しているのに、なぜこんなに近寄りやすいのだろう？」
あなたはそんな不思議を感じたことがあったのではないでしょうか。
実はそこには、あまり知られていない“技術”があります。
それが 自虐ネタの使い方 です。
トップセールスは知識が豊富で、相手の心の動きを読む力にも長けています。
そのため、本来であれば圧倒的な存在感があり、少し距離を感じさせてしまうこともある。
しかし彼らは、その距離を一瞬で縮める方法を知っています。
それが「自分の失敗をあえて開示する」という技なのです。
相手が心を開く“最初の一滴”としての自虐ネタ
自虐といっても、ただ自分を下げて笑いを取りにいくものではありません。
トップセールスが使う自虐ネタは、必ず“軽い失敗談”や“ちょっと抜けたエピソード”です。
たとえば、
「実は昨日、資料を印刷し忘れて焦ったんですよ」
「方向音痴で、よく営業先のビルを通り過ぎちゃうんです」
こうした小さな“ドジの告白”は、聞き手に安心感を与えます。
知識も実績も豊富な人ほど、このギャップの効果は絶大です。
完璧に見える相手が少し抜けていると、親近感が一気に湧き、人としての温度が伝わってくるからです。
また、人は自分の弱さを開示してくれた相手に対して、自然と心を開きやすくなる傾向があります。
トップセールスが自虐ネタを使うのは、まさにこの心理を理解しているからなのです。
失敗を“さらけ出す側”から“さらけ出せる側”へ
自虐ネタにはもう一つ重要な効果があります。
それは、相手にも“自分も話していいんだ”という許可を与える作用です。
相手の心が動く瞬間は、トップセールスが先に自分の恥をさらすところから始まります。
「こんな失敗をしたんですよ」と語る姿は、強がりのない等身大の人間そのものです。
すると聞いている側も、「実は私も…」と自分のネガティブな経験や悩みを話しやすくなる。
これは営業において極めて重要なポイントです。
なぜなら、人は悩みや課題を開示しないと、本当のニーズが見えてこないからです。
商品説明の前に相手の本音を引き出せるかどうか。その成否は、たった一つの自虐ネタで決まることすらあります。
信頼は“完璧さ”ではなく“弱さの共有”で生まれる
多くの人は、営業で信頼を得るためには完璧に振る舞わなければならないと思っています。
しかしトップセールスは逆のアプローチを取ります。
完璧を装うのではなく、弱さを少しだけ見せる。
それが人の心を開く最も早い道だと知っているのです。
自虐ネタがあるからこそ、
「この人なら話しても大丈夫だ」
という安心が生まれ、
「この人の言うことを聞いてみよう」
という気持ちにつながります。
営業とは、商品・情報・サービスの話をしているようでいて、実際は “人と人が信頼を交換する行為” です。
そしてその信頼の扉を開く鍵こそが、トップセールスが日常的に使う“軽い自虐ネタ”なのです。
