こんにちは。
毛利まさるです。
あなたはセールスで製品の特徴を話す際に
スペック、つまり性能などに終始していないでしょうか？
たとえば、あなたにビタミンの入ったジュースを紹介したとします。
「このビタミン剤にはビタミンCが100mg含まれています」
と説明しても、それが多いのか少ないのかわからないですよね。
ですので、その情報を聞いても
「ふーん、そうなんだ」
で終わってしまうのです。
事実だけではお客さんの心に響かないのです。
「このビタミン剤にはレモン５個分のビタミンCが含まれています」
と伝えると、お客さんには
具体的なイメージが湧きやすくなります。
日常生活の中でレモンの数を思い浮かべるお客さんは多いですし、
レモン５個を取ろうとするといかに大変かも想像できます。
ビタミンC自体もなんとなく身体によさそうという
イメージがありますのでなおさらです。
つまりビタミンＣの量がどれほど恵まれているかを
直感的に理解できるのです。
これが、事実を超えて
お客さんに購買意欲を湧かせるための大切な手法です。
車でたとえてみましょう。
「この車は最高速度200km/hで走ります」
「この車は、ドライブを愛するあなたに最高の自由と楽しさを提供します」
どちらがあなたはワクワクするでしょうか？
空気清浄機でたとえてみましょう。
「この空気清浄機は1時間で20畳の部屋の空気をすべて綺麗にします」
「この空気清浄機を使えば
毎日過ごしている部屋の空気が常に新鮮で清潔になります。
これにより、家族全員のアレルギーや風邪のリスクをさげることにも影響します。」
どちらがあなたは期待できますか？
セールスにおいて、事実を伝えても興味を持たれない場合は
ベネフィットを訴えることが必要です。
お客さんの期待や悩みを共有し
それを解決するための商品やサービスを提案することが重要なのです。
これができないと、いくら素晴らしい事実を伝えても
それは購買意欲には繋がらないのです。
ぜひおためしください。
ちなみに玉露のお茶１００ｃｃには
ビタミンＣが１９㎎含まれていると言われているので
レモンよりも手軽に取れます。
