こんにちは。
毛利まさるです。
突然ですけどジグソーパズルで
遊んだ経験を思い出してみてください。
ジグソーパズルはなんとなく絵を合わせて
これでもない。あれでもないと悩みながら
少しずつ完成に近づいていきます。
２／３くらいの完成度になると
一気にゴールが見えてきて
最後のピースがハマった時は
とても気持ちが良いですよね。
よし！完成した！
と思わず感情的になります。
実は、セールスにもそのような感覚があるのです。
セールスで上手くいかない時は
お客さんの課題や問題を捉え切れていないところが大きいのです。
お客さんはセールスであるあなたに
どこまで話して良いかな？と探りながら話しているのです。
ですから、徐々に本音を話していきます。
その中でセールスは少しでも可能性があるものを
探り深掘りをしていくのです。
これを繰り返していると
お客さんの根っこにある課題はここだなと
見えるのです。
これが最後のピースです。
最後のピースがわかれば
それにそった提案をすれば良いのです。
ここまでお伝えするとなんとなく気付きだと思います。
これは綺麗な流れのセールストークでは
対応しきれない部分です。
対応するためにはお客さんの本当の困りごととして
多いものをセールストークとは別に
整理しておく必要があります。
本当の困りごと集を作成しておき
そのことを頭の中に入れておいてください。
そうすれば、もしかして最後のピースはこれかな？
と推測が立てるようになります。
ぜひおためしください。
