こんにちは。
毛利まさるです。
お客さんに情報を提供する際に
情報は多ければ多いことが良いと思って
色々な情報を伝えて、判断を放り投げをする人がいます。
その人の考えは
欲しいものはお客さんが判断するから
セールスは情報を与えるだけです。
お客さんに欲しいと思わせることは悪いことです。
果たして本当にそうなのでしょうか？
お客さんに欲しいと思ってもらうことは
悪いことなのでしょうか？
たとえばあなたがテレビを買い換えたいと思ったとします。
テレビを買い替えるのは10年以上ぶりなので
今のテレビの種類はよくわかりません。
そこで家電量販店に行ったところ
数えきれないほどのテレビが並んでいます。
なにがどう違うのかもわかりません。
解像度は「4K」「8K」「フルHD・HD」
有機ELテレビ、液晶テレビ
メーカーもありすぎる…
もう、何が良いのかわからないですよね。
そこで店員さんに相談しましたところ
返ってきた回答はこうでした。
「それぞれのテレビの特徴は値札の横に全部記載しています。
どれが良いかはあなた次第です。」
なんのための店員だよ！
と怒りたくなりますよね。
つまり、選択肢が多いと選択できなくなるのです。
選択肢が多いことは罪なのです。
では、セールスはなにをすれば良いのでしょうか？
それはなぜ買い換えるのかを知ることです。
今の画像で満足なのか。
今の大きさで満足なのか。
映画を楽しむのならば
15年前よりも今は映像が鮮明なのがあります。
テレビを観ることはあまりなく
リビングが寂しいから単につけているだけならば
映像の質や画面の大きさにこだわらなくてもよいでしょう。
その中でセールスがどれが良いかを数点ピックアップして
おススメするのです。
セールスが選択肢を絞ってあげるのです。
お客さんに適したものはこれです。
なぜならば〇〇だからです。
それにより〇〇といった良いことがあります。
これがセールスの仕事なのです。
選択肢を与えることがセールスではないのです。
