こんにちは。 毛利まさるです。
営業の現場に立っていると、「どう提案すればいいのか」「相手の反応が読めない」「断られたらどうしよう」と不安が渦巻きます。特に30代になると、責任が増える一方で答えが見えない不安も大きくなるものです。あなたは最近、そのような焦りや迷いを抱えていたのではないでしょうか？
その結果、行動が慎重になりすぎたり、自分の提案に自信を持てなくなっていたと思います。これは決してあなたの能力が低いからではありません。それは、単に「選択肢が少ない状態で戦っている」からです。
実は営業で追い込まれる人の多くは、対応策を一つしか持っていません。だから相手に断られると心が折れ、次の打ち手が思いつかず、焦りだけが増していきます。ですので、私は常に「プランは最低でも3つ用意する」ことを強く推奨しているのです。
おわかりでしょうか？
この「3つ用意する」というシンプルな習慣こそ、あなたの営業人生を劇的に変える武器になるのです。
なぜ“1つしかプランを持たない営業”は不安になるのか
多くの営業が陥るのは、「今回はこれでいくしかない」という一本勝負の状態です。一本勝負は確かにスリリングであるものの、仕事においてはリスクでしかありません。なぜなら、一つのプランが崩れた瞬間に、その商談はもちろん、自信まで崩れてしまうからです。
あなたも経験があるはずです。
「これがダメだったらもう打つ手がない」
そう思った瞬間、心に余裕がなくなり、普段ならできる判断もできなくなる。逆に言うと、「ひとつの策に依存して戦う状態」は、冷静さを奪い成果を上げられない営業になりえないのです。
これは性格の問題ではありません。
それは、「準備という土台」が不足しているためです。
準備不足は行動を萎縮させ、萎縮した行動は結果を悪化させ、その悪化した結果がさらに自信を削ります。ここで必要なのは、気合いや根性ではありません。「選択肢を増やす」という極めて論理的なアプローチです。
プランを3つ用意するだけで心が軽くなる理由
プランが3つあるだけで、人は驚くほど冷静になれます。
一つがダメでも二つ目がある。二つ目が通らなくても三つ目がある。失敗しても次の手があるため、恐怖が消えるのです。
ではなぜ「3つ」が良いのでしょうか。それは、多すぎる選択肢も混乱を生むためであり、逆に少なすぎると不安を生むためです。3という数は、心理学的にも「人がもっとも自然に整理できる選択肢の数」とされています。
プランが3つある状態とは、常に「逃げ道が2本ある」状態です。
逃げ道があると人は落ち着きます。落ち着きがあると、表情や声のトーンにも余裕が生まれます。その余裕は相手の信頼に直結します。セールスは心理戦であるため、心が安定している営業の方が圧倒的に強いのです。
ですので、あなたがもし営業で不安を抱いているなら、今すぐ「プランを3つ用意する」ことを習慣化してください。
3つのプランは“全部が成功する必要はない”
ここで勘違いしてほしくないのは、「3つ全部を完璧に用意して、3つ全部成功させる必要がある」という考えです。そんなことはありません。
3つのプランのうち、実際に使うのは1つでいいのです。残り2つは「心の保険」であり、心の余裕をつくるための道具です。
人は不思議なもので、プランが複数あるだけで「選べている」「進めている」という前向きな感覚を持てます。この感覚こそ営業にとっては命です。
たとえば次のような場面を想像してください。
あなたが提案をしていて、相手が少し難しい表情を見せたとします。多くの人はそこで焦ってしまい、言葉が乱れます。しかし、あなたにはB案がある。そして必要ならC案にも切り替えられる。その状態であれば、相手の反応がどう変わっても、焦ることなく商談を進められます。
おわかりでしょうか？
これは単なる「準備」ではなく、あなたの営業力そのものを底上げする「思考のフレーム」なのです。
プランがあれば結果が出なくても折れない
どれだけ準備しても成果が出ない日があります。それでも大丈夫です。なぜなら、成果が出なくても次のプランに移るため、行動が止まらないからです。
行動が止まらなければ、成績は必ず復活します。
逆に行動が止まった瞬間、営業は本当に危なくなります。成果が出なくても挑戦できるのは、プランが複数あるからです。
しかし、プランが1つしかなければ、その1つが失敗した時点で心も行動も破綻します。だからこそ、あなたの営業人生を守る意味でも「3つのプラン」は必要なのです。
3つのプランを作るための最初のステップ
ではどう作ればいいのか？
難しく考える必要はありません。
1つ目は「王道案」。
2つ目は「別角度の提案」。
3つ目は「相手の負担を減らす軽い提案」。
これだけで十分です。
重要なのは、「完璧な案を作ること」ではなく、「選択肢を持つこと」です。選択肢があれば、あなたの心に余裕が生まれ、その余裕があなたを成長させます。
3つのプランがあなたの未来を変える
あなたはこれまで「正解を一つに絞ろう」としすぎていたのではないでしょうか？
その結果、追い込まれ、行動に迷いが生まれていたと思います。
それは、プランを1つにしぼるほど人は不安になり、視野が狭くなるからです。
ですので、これからは必ず「3つのプランを作る」習慣を取り入れてください。
営業における不安は、才能の問題ではありません。「準備の量」で決まります。
3つのプランがあれば、あなたは迷わず前に進めます。そしてその積み重ねが、あなたのキャリアを確実に変えていきます。
あなたならできます。
今日から、心を守る3つのプランをつくってください。
