こんにちは。
毛利まさるです。
BtoBつまり対企業のセールスをしていると
お客さんと仲良くなることが
重要なことがあります。
急な呼び出しに対応したり
ムリなお願い事をきいたり
尽くして尽くして
仲良くなることで
契約に結び付けたり
さらなる売上拡大を狙う人がいます。
そういう人は
自分がどのくらいお客さんと仲が良いのかを
誇らしげに語ります。
プライベートの時間を潰して
お客さんと付き合ったり
夜遅くまで電話で対応したり…
そうやって自分の時間を犠牲にして
お客さんに捧げる姿勢は大変素晴らしいことです。
では、その人は
トップセールスになることが
できたのでしょうか？
残念ながらトップセールスとは
ほど遠い実績でした。
なぜでしょうか？
それはなんでもかんでも
お客さんに付き合った結果
売上の小さいお客さんに
時間を使いすぎたからです。
尽くしても尽くしても
大した売上にはつながらず
もっと大きな市場に時間を費やすことが
できないため結果的にチャンスを失っていたのです。
では、どうすればよかったのか？
それは断るスキルをみにつけることです。
自分が使える時間から逆算をして
一人のお客さんに費やせる時間を算出するのです。
こうしておかないと
ずるずると時間を費やしてしまいます。
あなたのお客さんは一人ではないですよね？
あなたが受け持つお客さん全体を
みるようにしましょう。
