こんにちは。
毛利まさるです。
「お客様の話を聞いていたのに、最終的に何も売れなかった…」
そんな経験はありませんか？
ニコニコしながら話を聞いてくれていたのに、
いざ提案したら「ちょっと考えますね」とやんわりとかわされる。
こちらは相手のためを思って提案しているのに、なぜ響かないのか。
実はそこに“質問の仕方”が大きく関係しているのです。
そして、その鍵を握るのが今回のテーマ、「二択質問による類型化」という技術です。
心理テストの世界から学ぶ「類型化」
あなたは、心理テストや性格診断にハマったことはありませんか？
「あなたは外向型です」
「あなたは慎重派です」
といったタイプ分けに「なんか当たってる！」と感じてしまう、あの感覚です。
これ、よく見ると「はい・いいえ」や「A・Bどちらかを選んでください」
といった二択質問の連続で成り立っています。
そして最終的に、「あなたはこのタイプ」と分類される。
実はこれ、セールスにもそっくりそのまま応用できる考え方なのです。
セールスも「診断ストーリー」にしてしまえばいい
たとえば、あなたがシャンプーを売っているとします。
ただ「この商品いいですよ！」とおすすめしても、お客さんはピンと来ません。
そこで、こんなふうに聞いてみるのです。
「髪のパサつきが気になりますか？それとも頭皮のベタつきが気になりますか？」
「朝シャン派ですか？夜シャン派ですか？」
「香り重視ですか？それとも機能重視ですか？」
こうした二択質問による分類を続けることで、相手の思考は自然と整理されていきます。
そして最終的にこうつなげるのです。
「なるほど。パサつきが気になっていて、夜に使いたくて、香りは控えめがいいんですね。
でしたら、このシャンプーがぴったりです」
ね？まるで性格診断のように、“あなたはこういうタイプだからこれが合いますよ”と伝えているだけなのに、
相手は妙に納得してしまう。
これが“セールストークを診断ストーリー化する”という技術なのです。
自分で選ばせることで、相手の納得度が上がる
人は「言われて買う」よりも、「自分で選んで買った」と思いたい生き物です。
だからこそ、最初から商品を押しつけるのではなく、質問を重ねて選ばせる形にする。
この仕掛けが重要なのです。
そしてその質問が、選びやすくて、答えやすい二択であればあるほど、
相手は心理的に負担を感じません。
これは“イエスセット”や“自己決定理論”といった心理学にも通じています。
まるでゲームのように「あなたはAタイプです」と導いていくことで、
相手の納得感はどんどん高まり、
“自分の意思でこの商品を選んだ”という満足感を持って契約してくれるのです。
