こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは商談の際、
自社の商品やサービスの説明だけに
注力していませんか？
契約に至らない理由は、
商品の魅力を十分に伝えられなかったから……
ではない可能性があります。
実は、商談が成立しない原因の多くは、
「そもそも選択肢に入っていない」ことなのです。
たとえば、あなたが縦型の洗濯機を
売ろうとしているとしましょう。
ライバルの縦型洗濯機と比較し、
「この機能が優れています」と
アピールするのは重要です。
しかし、それだけでは限界があります。
なぜなら、最初からドラム式を選ぶつもりの人は、
あなたの縦型洗濯機を比較対象にすら
入れていないからです。
このように、
「選択肢の中に入っていない」場合、
いくら商品の魅力を伝えても、
契約にはつながりません。
縦型とドラム式のどちらを選ぶかの段階で、
縦型を選択肢に入れてもらわなければ、
ライバルとの比較にすらならないのです。
つまり、商談を成功させるためには、
「他の商品との比較」以前に、
「そもそもそのジャンルで考えてもらうこと」
が必要になります。
これは、洗濯機だけでなく、
あらゆるセールスに当てはまります。
例えば、
サプリメントを売りたいなら、まず「健康維持の必要性」を伝える
高級腕時計を売りたいなら、「ブランド品を持つ価値」を理解してもらう
クラウドサービスを売りたいなら、「オンプレミスとの違い」を説明する
このように、
相手の「選択肢の枠組み」を変えなければ、
そもそも競争の舞台にすら上がれないのです。
では、どうすれば
選択肢の中に入ることができるのでしょうか？
その答えは「お客様の選択基準を変えること」です。
たとえば、洗濯機の話に戻ると、
「縦型 vs. ドラム式」ではなく、
「洗浄力 vs. 乾燥機能」という軸で比較すると、
縦型のメリットが見えてくるかもしれません。
このように、
お客様の視点に寄り添いながら、
選択基準を変えることが重要なのです。
商談で契約にならない原因は、
商品説明の不足ではなく、
「そもそも選択肢に入っていないから」かもしれません。
そのため、セールスの最初の仕事は、
自社の商品やサービスが
お客様の比較対象になるようにすることです。
「あなたの商品が、お客様の選択肢の中に入っているのか？」
今一度、自分のセールスのやり方を見直し、
「競争以前の戦略」に目を向けてみましょう。
