こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、そばとうどん、どちらを好んで選ぶことが多いですか？
もしかすると「そばが好き」
「いや、私はうどん派だ」と
なんとなく自分の好みがあるかもしれません。
では、その選択の理由を、具体的に説明できるでしょうか？
「なんとなく」という答えが浮かぶかもしれませんけど
その背後には、実は深い理由が隠れていることが多いのです。
その結果、自分でも気づかないまま
習慣的に特定の選択肢を選んでしまうことがあるかもしれません。
それは、私たちが無意識に多くの判断を行っているからです。
それはセールスにも通じる考え方です。
セールスの現場では、お客さんが「なんとなく」
商品やサービスを選ぶことがあります。
その際、お客さんがどのような理由で
その選択をしたのかを理解することができれば
より的確な提案やアプローチができるようになります。
つまり、お客さんが「なぜこの商品を選んだのか？」
という理由を掘り下げることが、セールスの成功に繋がるのです。
あなたは、これまでお客さんがなぜ自社の商品やサービスを選んだのか
「ただ単に安かったから」「他に選択肢がなかったから」
と簡単に片付けてしまったことがあるかもしれません。
それはお客さんが自分でも明確な理由を言葉にできないことが多いからです。
だからこそ、セールス側がその理由を探る必要があるのです。
それにより、お客さんに対してより適切な提案ができ
結果的に信頼を築くことができます。
そのためにはまずは、自分自身の選択理由を明確にしてみることが大切です。
例えば、「そばが好き」という場合
その理由を具体的に答えられるでしょうか？
「ヘルシーだから」「風味が好きだから」
「子供の頃から慣れ親しんだ味だから」
など、何らかの理由があるはずです。
それを明確に答えることができるようになると
次第に自分の選択基準が見えてきます。
このトレーニングを日常的に行うことで
自分の意思決定に対する理解が深まります。
自分自身の選択理由を理解することで
お客さんの選択基準を推測することでき
お客さんの心理をより理解できるようになるのです。
お客さんの「なんとなく」に対しても敏感に反応できるよう、
日々トレーニングを積み重ねましょう。
