こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、セールスをするうえで
同じような考えしか思つかなくなったことはありませんか？
日々の仕事やセールストークにおいて
同じ手法やアプローチを繰り返すうちに
次第に新しいアイデアや視点が浮かばなくなってしまった
経験があるかもしれません。
同じ問題に対して同じ解決策しか思い浮かばず
お客さんに対しても
「このやり方しかない」
と無意識に押し付けてしまうことがあったのではないでしょうか。
今回、お勧めの言葉を紹介します。
エイブラハム・マズロー氏の有名な言葉に
「ハンマーしか持っていなければすべてが釘のように見える」
というものがあります。
これは、一つの手段に頼りすぎると
すべての状況にその手段が当てはまると
錯覚してしまうことを意味しています。
つまり、セールスにおいても
特定のセールストークや方法だけに固執してしまうと
お客さんのニーズや状況に応じた柔軟な
対応ができなくなってしまうのです。
たとえば、あなたがある製品を売り込むために
特定のセールストークを長年使っているとしましょう。
そのトークが一度成功した経験があるために
他の顧客にも同じトークを繰り返すうちに
いつの間にか「これしかない」という
思い込みが生まれてしまいます。
しかし、その結果、顧客が求めている解決策とは
かけ離れた提案をしてしまい
成約に結びつかなくなることがあるのです。
考えが凝り固まる原因は
主に「過去の成功体験」にあります。
過去にうまくいった方法を信じすぎてしまうと
それが「唯一の正解」と思い込んでしまうのです。
これは、人間の脳が効率を重視する性質に由来しています。
脳は、過去の経験から得たパターンを使って
問題を解決しようとします。
そのため、一度成功したパターンを繰り返す傾向が強くなるのです。
さらに、忙しい日常の中で
常に新しい方法を模索する時間や余裕がないことも要因の一つです。
忙しいと、つい「これでいい」と
安易に過去の手法に頼ってしまいがちです。
ですが、その結果、視野が狭まり
新しいアイデアや可能性に気づかなくなってしまうのです。
では、どうすれば考えが凝り固まらないように
できるのでしょうか？
それは、「柔軟な思考」を持つことです。
例えば、マズローの言葉にある
「ハンマーしか持っていなければすべてが釘のように見える」
という考え方を改めるために
まずは自分の手持ちの「ツール」を増やすことが必要です。
セールストークにしても、同じ言葉や手法に頼らず
異なるパターンやシナリオを意識的に取り入れることが大切です。
こうすることで、様々な顧客のニーズに合わせた
柔軟な対応ができるようになります。
あなたのセールストークをアップデートし続け
お客さんにとって最適な提案を提供できるよう努めてください。
