こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、商談の場で
「ここでこの意見を言ったら相手が不快に思うかもしれない」
と考えて、言いたいことを飲み込んだ経験はありませんか？
その結果、商談が進まず、提案が不明瞭なまま終わったり
後になって「やっぱりあの時に伝えておけばよかった」
と後悔したことがあるかもしれません。
それは、セールスにおいてよくある
「間違ったやさしさ」の一例です。
間違ったやさしさとは、相手に気を使いすぎて
本当に伝えるべきことを言わずに済ませてしまう行動を指します。
セールスの場では、相手が抱える問題や課題を正直に指摘し
それに対する適切な解決策を提案することが重要です。
しかし、相手を不快にさせるのではないかと恐れ
つい遠慮してしまう場面があるのではないでしょうか。
こういった配慮が、結果的に商談の成果を下げることがあります。
例えば、あなたが提案する商品やサービスが
相手のビジネスにとって最適なものであると確信しているのに
相手が価格に対して懸念を示したとき
「その価値はあります」
としっかり説明する代わりに
「確かにおっしゃる通り、高いかもしれません」
と同調してしまって終わりにしてしまった経験はないでしょうか？
相手は価格に引きずられ
あなたの提案を受け入れないまま
商談が終わってしまったこともあるかもしれません。
それは、相手を気遣うあまり
肝心な部分を遠慮して伝えなかったからです。
ですので、セールスにおいては
相手の気持ちに寄り添うことはもちろん大事です。
しかし、必要なことはしっかり伝えるべきなのです。
本当に相手のためを思うのであれば
遠慮せずに正直に意見を伝えることが、真のやさしさなのです。
セールスマインドを持つ者として
相手に対して本当にやさしくするとは
遠慮せずに正直に意見を伝えることです。
間違ったやさしさは、商談の成功を妨げ
相手にとっても最善の結果をもたらしません。
逆に言うと、必要なことをしっかり伝え
相手にとって有益な情報を提供することで
信頼関係を築き、商談を成功に導くことができるのです。
あなたも、商談の場で「間違ったやさしさ」に陥っていないか
今一度考えてみてください。
