こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、「とりあえず話を聞かせて」
と言われた経験はありませんか？
セールスをしていると
特にこのような状況に遭遇することが多いものです。
最初は期待感を持って対応しても
最終的には「契約には至らない」
という結果に終わってしまうことが多いのではないでしょうか。
それはなぜかというと、多くの場合
相手は単に情報収集を目的としており
具体的な購入や契約を考えているわけではないからです。
「とりあえず話を聞かせて」という人たちの多くは
現状に問題を感じていないか
問題を先送りにしている場合が多いです。
その結果、緊急性や必要性を感じておらず
契約に結びつくことが少ないのです。
なぜなら、彼らはあくまで
「今は情報収集の段階」と考えており
実際に行動に移す気持ちはまだ固まっていないからです。
あなたも、こういったお客様に対して
具体的な提案をしても
そのまま進展しなかった経験があるのではないでしょうか？
それは、問題が今現在、目に見えていないからです。
問題がまだ顕在化していない
あるいは将来的なリスクとして認識していないため
緊急性を感じていないのです。
車の運転に例えるならば
雨の日でも車間距離を取らずに運転しているようなものです。
危険性を十分に理解していないため
事故が起こるまでは「大丈夫だ」と思い込んでいるのです。
では、こうした相手にどう対応すればよいのでしょうか？
それは、「危機感」をしっかりと伝えることです。
セールスマインドの一環として
相手が見えていないリスクや問題点を具体的に示し
将来の危険性を理解してもらうことが重要です。
たとえば、車間距離を取らずに運転している人に対して
ただ「車間距離を取るべきだ」と言っても
彼らは「今まで問題が起きていないから大丈夫」
と答えるかもしれません。
しかし、もし急ブレーキが必要な状況になったらどうなるか
事故が起きたらどのような結果になるのか
事故にあった人の人生、自分の家族、友人に
どんな迷惑をかけてしまうのか？
その危険性を具体的に説明することで
危機感をリアルに抱くようになるのです。
これと同じように「とりあえず話を聞かせて」
と言っている相手に対しても
今は問題が起きていないからといって
将来的に問題が発生しないわけではない
ということを伝えなければなりません。
お客さんが見えていないリスクや問題点を指摘し
そのリスクが現実化した場合の影響を説明することで
相手の中に危機感を生み出すことができるのです。
この結果、お客さんの行動を促すことが大切です。
ですので、ただ話を聞くだけではなく
相手に危機感を感じてもらい
具体的な行動に結びつけるためのアプローチを考えましょう。
ぜひおためしください。
