こんにちは。
毛利まさるです。
知らない人と話すときに、最初の一言が出てこなくて困った経験はありませんか？
特に営業やセールストークの場面では、初対面の相手とどう会話を始めればよいのか悩むことが多いでしょう。
沈黙が続くと気まずい雰囲気になり、信頼関係を築く前に距離が広がってしまうこともあります。
そんなときに役立つのが、昔から伝わる会話の糸口「木戸に立ちかけし衣食住」というフレーズです。
これは一種の暗記法であり、話題を広げるためのヒント集のようなものです。
木戸に立ちかけし衣食住とは何か
この言葉は、頭文字を取った会話のテーマ集です。
具体的には「木＝気候」「戸＝道楽」「に＝ニュース」「立＝旅」「ち＝知人」「か＝家族」「け＝健康」「し＝仕事」「衣＝衣服」「食＝食事」「住＝住まい」。
つまり、誰とでも自然に話せる普遍的なテーマが網羅されているのです。
営業の現場では、まず相手との距離を縮めることが重要です。
しかし突然、製品やサービスの話題に入ると相手の警戒心が強まり、逆効果になることもあります。
そこで「最近は雨が多いですね（気候）」「休日はどんな趣味を楽しまれていますか（道楽）」といった自然な会話から入れば、相手も心を開きやすくなるのです。
セールストークにおける活用
セールストークは単なる商品説明ではありません。
相手に安心感を与え、信頼を築くための「会話の技術」です。
木戸に立ちかけし衣食住を使うと、相手が答えやすい質問を投げかけることができます。
たとえば「旅」を切り口にすると、「最近どこか行かれましたか？」と自然に聞けます。
相手が「いや、なかなか行けていなくて」と答えれば「そうですよね、
忙しいと計画も立てにくいですよね」と共感が生まれます。
そこから「そういえば、弊社のサービスも時間短縮につながる部分があるんです」と話を展開すれば、無理のないセールストークにつなげることが可能です。
このように、木戸に立ちかけし衣食住は雑談のためではなく、商談のスタート地点として機能します。
相手の心をほぐし、共感を重ねることで、セールスの本題に入る準備が整うのです。
心理的効果と信頼構築
人は「自分の話を聞いてくれる人」に好意を持ちやすい傾向があります。
心理学では「自己開示の返報性」と呼ばれる現象があり、相手が自分のことを話すと、それに応じてこちらも心を開きやすくなります。
木戸に立ちかけし衣食住を使えば、相手は自分にとって身近なテーマを話すことになります。
健康や食事、住まいといった話題は誰にとっても大事なことですから、自然と会話が続きやすい。
結果として「この人は話しやすい」「この人となら信頼できる」と思ってもらえるのです。
営業において信頼は何よりも重要な資産です。
一度信頼を得れば、価格や条件を超えて選ばれることもあります。
逆に、どれほど優れた提案でも信頼がなければ受け入れられません。
つまり、木戸に立ちかけし衣食住は信頼構築の第一歩なのです。
実践のコツ
では、実際にどのように使えばよいのでしょうか。
大切なのは「相手の答えを広げる質問をする」ことです。
たとえば「休日は何をされているんですか？」と聞かれて「ゴルフです」と返された場合、そこで会話を切るのではなく「ゴルフを始められたきっかけは何ですか？」と深堀りすることで、
より濃いコミュニケーションが生まれます。
また、話題を急に変えず、相手が答えやすい領域で会話を続けることもポイントです。
木戸に立ちかけし衣食住はあくまで「きっかけ」であり、無理に全部を使う必要はありません。
相手が興味を持ったテーマを深めていくことで、会話は自然に盛り上がります。
