こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは結婚式や送別会に参加したとき、その人の新しい一面を知った経験はありませんか？
普段一緒に働いていても気づかなかった、
その人の人生の歩みや価値観を垣間見ることができます。
笑いあり、涙ありのエピソードを聞きながら、「この人にはこんな一面があったのか」と驚かされることがあるでしょう。
実は、この「人の人生を知る」という姿勢こそが、セールスにおいて大切な考え方なのです。
人の人生を知ることで深まる理解
日常の仕事では、相手の表面的な部分しか見えません。
上司としての顔、部下としての顔、あるいは顧客としての顔。
しかし、結婚式や退職祝いといった場面では、その人が大切にしてきた価値観や人との関わり方が鮮明に表れます。
人生を通じて培った考え方や背景を知ることで、相手の本質に触れることができるのです。
セールスメンタルとは、ただ売ることだけを考えるのではなく、相手の人生に寄り添い、その価値観を理解しようとする心構えのことでもあります。
表面的な理解で終わらせない
セールスにおいては「商品知識を伝える」「機能を説明する」といった行為が目立ちがちです。
しかし、それだけでは本当の意味で相手に響く提案はできません。
なぜなら、相手の判断基準は商品そのもののスペックだけではなく、その人がどのような人生経験を積み、何を大切にしているかによって変わるからです。
たとえば、家族を大切にしている人には「安心」や「安全」が響きますし、挑戦を大事にしている人には「可能性」や「拡大」が響きます。
相手の人生を深く知るほどに、言葉の選び方や提案の切り口も変わっていくのです。
相手を知ることが信頼につながる
セールスは単なる取引ではなく、人と人との信頼関係の積み重ねです。
信頼を得るには「この人は自分のことを理解してくれている」と感じてもらうことが欠かせません。
そのためには、相手がどういう人生を歩んできたのかを知ろうとする姿勢が必要です。
もちろん、人生のすべてを聞き出すことはできません。
しかし、相手の話に耳を傾けるだけで「理解しようとしている」という態度は伝わります。
セールスメンタルを持つ人は、こうした日々の小さな姿勢を大切にしているのです。
人生を知ることがセールスの武器になる
営業の現場では、相手の価値観を知らずに提案してしまい、思うように成果につながらないこともあります。
これは「自分の売りたいものを押しつけている」状態だからです。
しかし、相手の人生を理解すれば、価値観に沿った提案ができます。「この人は安心感を求めている」「この人は新しい挑戦を望んでいる」
そうした理解を前提にした提案は、自然と相手の心に響きます。
つまり、人生を知ることは最大のセールスの武器となるのです。
