こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは営業で「余白」をどう扱っていますか？
営業の場面で、相手の言葉や態度にわずかな隙間を見つけたことはありませんか？
そのとき「ここに提案を入れてみよう」と思うのが自然なセールスマインドです。
しかし、相手が望んでいないときにその余白を埋めすぎると、途端に「押し売り」と見なされてしまう。
営業経験のある方なら、一度はそんな苦い経験をしたことがあるでしょう。
余白をうめることは営業の本質であるものの、うめ方を間違えると信頼を失ってしまいます。
この微妙なバランスに悩んでいる人は少なくありません。
余白を読む力が営業の質を決める
営業活動における「余白」とは、相手がまだはっきりと言葉にしていないニーズや、本音と建前の間にある気持ちです。
たとえば、製品説明を終えた後の沈黙や、相手が考え込んでいる一瞬。
そこに「では、こういう使い方はいかがですか？」と切り込むのは確かに効果的です。
しかし、それが的外れであったり、相手が「まだ考えたい」と思っている時点での過剰な介入であれば、心の壁を厚くしてしまうだけです。
つまり、余白は埋めること自体が目的ではなく、相手にとって心地よい形で埋めることが重要なのです。
逃げ道を用意するセールスマインド
では、相手に不快感を与えずに余白を埋めるにはどうすればよいでしょうか。
答えは「逃げ口を用意する」ことです。
具体的には「ご無理でしたらいつでも言ってくださいね」と添えることです。
これは相手に「自分の判断権が残っている」と感じさせる魔法の言葉です。
営業の失敗は、多くの場合「相手がコントロールを奪われた」と感じる瞬間に起こります。
逆に、こちらが提案しつつも最終判断を相手に委ねる姿勢を見せれば、不思議と信頼関係が深まるのです。
相手が安心する「余白の埋め方」
営業は「お互いにとっての安心感」を育てる行為です。
そのためには、相手の余白をただ自分の言葉で埋めるのではなく、相手が心地よくなるように調整する必要があります。
例えば、商談の最後に「少し考える時間をお取りください」と一歩引くことも大切です。
これによって相手は「押し付けられていない」と感じ、かえってこちらの誠実さが伝わるのです。
セールスの世界では、すぐに答えを出さない顧客も多いです。
そのときに大事なのは、焦らずに余白を残す勇気を持つことなのです。
