
こんにちは。 毛利まさるです。
営業の世界って、情報の洪水ですよね。
SNSでもYouTubeでも「営業トーク完全解説!」みたいなコンテンツがあふれています。
書店に行けば営業のノウハウ本がずらりと並んでいます。
「これが決め手!」「このフレーズで売れました!」
なんていう“黄金のテンプレート”が次から次へと紹介されている。
であるものの、ふと立ち止まってみると、こう思いませんか?
「で、結局うちの顧客にはどれが効くの?」
その疑問こそが、営業現場のリアルなのです。
情報はあっても、使えるとは限らない
営業の仕事には、「情報リテラシー」ならぬ「営業リテラシー」が求められます。
つまり、情報の中から“使えるもの”を見極めるセンスです。
たとえば、法人営業なのに、個人相手の心理テクニックばかり勉強していませんか?
医療業界の営業なのに、SNSでバズる話術ばかり追いかけていませんか?
もちろん、学ぶ姿勢は素晴らしい。
しかし、すべてのノウハウは、「誰に対して、どんな商品を、どんな環境で売るか」
によって通用するかどうかが変わってきます。
だからこそ、「これは自分の業界、自分の顧客、自分の状況に合っているか?」
というフィルターを持っておくことがとても重要なのです。
そのためには、まず「営業情報の優先順位」を決める
あらゆる情報を“平等”に扱おうとすると、脳内はすぐにパンクします。
「Aさんはこう言ってた、Bさんは真逆を言ってた」→結果、動けない。というのはよくある話です。
そこで有効なのが、自分の状況に合った営業情報の“優先順位”をつけておくこと。
たとえばこんな感じです:
- まずは自社の業界で実績がある方法
- 次に、自分の顧客層(たとえば病院、診療所、開業医など)で成果が出ている方法
- その次に、業界を問わず「人間心理」として通用するような原理原則
この順番を明確にしておくと、どんな情報を見ても、
「あ、これは“3番目”のカテゴリだから、応用するには一工夫必要だな」
と冷静に判断できるようになります。
セールスメンタルは、「迷わない自分」を作る力でもある
セールスメンタルと聞くと、「断られても落ち込まないメンタル」や
「行動を続ける根性」みたいなイメージがあるかもしれません。
であるものの、もう一つ大事な要素があります。
それは、「情報が溢れる中で、自分なりの軸を持ち、迷わない力」です。
セールスという仕事は、常に判断の連続です。
この提案でいいのか?
このトークで刺さるのか?
このお客様には何が響くのか?
毎回の判断を誰かが正解として教えてくれるわけではありません。
だからこそ、情報に振り回されず、「今の自分の現場で必要なのはこれだ」
と言えるメンタルの軸が必要なのです。