こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、セールス活動において
「セールストークを完璧に暗記すれば成功する」
と思ったことはありませんか？
世の中には「これだけ覚えれば良い」
といったトークがあると言われています。
そのため、一度は、マニュアル通りに話せば上手くいくと信じ
セールストークを一言一句覚えることに
力を注いだ経験があるかもしれません。
しかし、その結果、思ったほどの効果が出なかった
あるいは予想外の質問や状況に対応できずに
戸惑ってしまったことはありませんか？
当然のことながら
暗記だけではセールスに太刀打ちできません。
暗記したセールストークは確かに一つの武器にはなります。
しかし、それだけでは限界があります。
なぜなら、セールスの現場では予測不可能なことが多く
マニュアルには載っていないような質問や
反応が頻繁に起こるからです。
ですので、ただ暗記するだけでは
その場その場で柔軟に対応する力が不足してしまうのです。
セールスは単なる「話す技術」ではありません。
壇上に立って決まったトークを話すだけではありません。
顧客のニーズを理解し
相手に寄り添うコミュニケーション力が求められます。
そのため、セールストークを暗記するだけでは
お客さんの理解を促す、心を動かすことは難しいのです。
暗記した内容は、一方的に情報を伝えることには役立ちますけど
相手の反応に合わせて瞬時に対応することはできません。
特に、予想外の質問や意見が飛び出したときには
暗記した内容だけでは対処しきれないことが多いです。
セールストークを覚えること自体は悪いことではありません。
ただし、それを「フレームワーク」として捉えることが重要です。
つまり、完全に暗記するのではなく
大まかな流れや要点を頭に入れておくことで
現場で柔軟に応用できるようにするのです。
そして、丸暗記で対応できるとは思わないで
セールストークは大きな流れとして捉えましょう。
お客さんに寄り添った対応を心がけてください。
