こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは仕事の場で、自分の立場や役職を否定されるような言葉を浴びせられた経験はありませんか？
たとえば、部下の前で「お前は部長失格だ」と言われる場面を想像してください。
その瞬間、その人がどれほど努力してきたかにかかわらず、面子は丸つぶれになります。
面子とは単なるプライドではなく、人が社会の中で与えられた立場や責任に結びついた尊厳です。
これを無意識のうちに踏みにじってしまうと、信頼関係は一気に崩れてしまうのです。
面子とは何か？セールスメンタルとの関係
セールスメンタルを考える上で大切なのは、相手が人間である以上、必ず「面子」を持っているという事実です。
家庭内で「父親失格」と言われるのが耐えがたいように、職場で役職や肩書きを否定されるのは、
その人の存在そのものを否定されたような痛みを伴います。
セールスの現場では、提案内容が正しくても、相手の面子を傷つける一言があるだけで全体が壊れてしまう危険があります。
だからこそ、論理以上に相手の尊厳をどう扱うかが成否を左右するのです。
面子を尊重することが信頼を築く
では、どうすれば相手の面子を守りながらセールスを進められるのでしょうか。
答えはシンプルで、「正しさよりも尊重を優先する」という姿勢です。
たとえば、相手の判断に誤りがあると感じた時、真正面から「それは間違っています」と言うと面子をつぶしてしまいます。
しかし、「別の角度から見るとこういう考え方もありますね」と表現すれば、相手の立場を守りつつ議論を前に進めることができます。
セールスは勝ち負けではなく、共にゴールを作る共同作業です。
だからこそ、相手の面子を立てながら提案を磨いていくことが必要なのです。
面子を見抜く観察力
さらに重要なのは、相手がどんな面子を大切にしているかを観察する力です。
ある人は役職としての威厳にこだわり、別の人は専門知識への評価を求め、また別の人は人間関係の調和を重視します。
セールスで成功する人は、相手が何を「守りたい面子」と感じているかを素早く読み取り、それを尊重した言葉を投げかけます。
たとえば、知識に誇りを持つ人には「さすが、その分野に詳しいですね」と認めることが効果的です。
相手の面子を守る言葉は、単なるお世辞ではなく信頼を生む投資なのです。
セールスにおける面子の落とし穴
一方で、面子を過剰に立てすぎると、本音を言えなくなり建設的な議論ができなくなる危険もあります。
ここで大事なのは「相手の面子を尊重しつつ、事実は事実として伝える」バランスです。
尊重のない正論はただの攻撃になりますし、正論のない尊重は形だけの迎合になります。
この両方を兼ね備えた表現力が、セールスメンタルの成熟を示すものです。
