こんにちは。
毛利まさるです。
あなたは、セールスの場面で
「とにかく早く商品を売らなければ」
と焦ったことはありませんか？
その結果、売り込みが強引になってしまい
相手から敬遠されてしまったこともあるかもしれません。
それは、あなたがいきなり
「売ること」だけを考えてしまっているからです。
ですので、まずは「売る前に何をするべきか」
を理解することが大切なのです。
例えば、飲み物を買おうと思ってコンビニに入ったとき
突然見知らぬ人が近寄ってきて
「350ml×24缶入り段ボールを今すぐ買いませんか？」
と売り込みをしてきたら、あなたはどう思うでしょうか？
「いや、私はただ1本買いたかっただけなのに…」
と感じるのではないでしょうか。
そもそも、相手が誰で
なぜそんな大量の商品を売ろうとしているのかもわからなければ
買う気が起きるはずもありません。
セールスとは単に商品を売る行為ではありません。
顧客との信頼関係を築くことが何よりも大切です。
なぜなら、信頼関係がない状態で商品を勧めても
お客様は心を開かず、本当のニーズを明かしてくれないからです。
これでは、たとえ商品を気に入ってもらえたとしても
契約に至る可能性は低くなってしまいます。
では、どうすればよいのでしょうか？
セールスには段階があり、信頼を築くことから始めるべきです。
次に、相手のニーズを丁寧にヒアリングし
どのような課題を抱えているのかを理解することが大切です。
いきなり商品を売りつけるのではなく
相手がどんな悩みや問題を抱えているかを聞くことから始めましょう。
セールスではいきなり売ろうとするのではなく
お客様にとって最適な提案をすることを心がけ
信頼関係をまずは築いていきましょう。
