こんにちは。
毛利まさるです。
セールスは契約をすることが目標となります。
かといっていきなり商品を売ろうとすると
あなたが思った通りの展開にはなりません。
あなたも経験があることでしょう。
商品を紹介しようとスライドや
パンフレットを紹介した瞬間から
目の前のお客さんの表情が険しくなるのを
そもそもお客さんによって
問題をかかえている程度が違います。
いきなり商品を紹介した方がよいのは
今すぐにでもその商品を欲しい人です。
「その商品が欲しいから詳しく教えてください！」
「かしこまりました。こちらの商品は…」
このような事例です。
しかし、現実にはこのようなケースはほとんどありません。
そもそもあなたの商品、会社に興味をもっていないことが
ほとんどなのです。
ですから、あなたの商品の前に
その商品群の必要性を理解してもらう必要があるのです。
たとえばあなたが
家庭用のコピー機を売っていたとします。
家庭用のコピー機が必要となることは
あまりありませんよね。
ここでいきなり当社の家庭用のコピー機は
同じ価格帯の中では、印刷速度が速いです。
このように説明されても
そもそもコピー機を使わない人には
魅力もなにもありません。
コピー機の必要性を理解してもらう必要があるのです。
たとえば、お客さんに中学生や高校生の
お子さんがいらっしゃったら
問題集をコピーする時にコピー機が役に立つ。
といったことでコピー機の必要性を紹介します。
そこで納得してから
問題集を印刷するならば
印刷速度が速い方が良いですよね。
といった展開になるのです。
いきなり商品を説明するのではありません。
お客さんの理解度を確認してから
まずは商品群から紹介してください。
