こんにちは。
毛利まさるです。
うまくいかない理由が、ぼんやりしていないでしょうか
あなたは商談が終わったあと、「手応えがなかった」「なんとなくダメだった」と感じたまま、報告をしていたのではないでしょうか？
その結果、上司からのフィードバックも曖昧になり、次にどう行動すればよいのか分からなくなっていたと思います。
これは珍しい話ではありません。
多くの場合、問題は能力や熱量ではないのです。
それは、商談を構造で振り返れていないからです。
営業報告で本当に求められている二つのこと
もし、あなたが商談でうまくいかなかったり、なかなか契約にならなかった場合、はたまた契約となった場合、上司への報告として重要なことは実は二つしかありません。
一つ目は、契約になったのであれば、相手は何を評価したのか。
二つ目は、契約にならなかったのであれば、何がネックだったのか。
「なかなか返事がもらえなくて…」「話は聞いてくれるんですけど…」
こうした言葉は事実であるものの、本質ではありません。
それらは状況説明であって、判断材料ではないのです。
「評価」と「ネック」を分けて考えていますか
ここで一度、立ち止まって考えてみてください。
あなたは、相手の反応を「良かった／悪かった」という感覚でまとめてしまっていなかったでしょうか？
しかし営業とは、感想を述べる仕事ではありません。
意思決定の理由を分解する仕事です。
評価とは、
「この提案のどこに価値を感じたのか」
「比較対象と比べて、何が優れていたのか」
一方でネックとは、
「決断を止めた具体的な要因は何か」
「価格なのか、タイミングなのか、社内調整なのか」
ネックがある＝失敗、ではない
ここで重要な視点があります。
ネックがあったからといって、その商談が無意味になるわけではありません。
たとえば、どれだけ丁寧に説明しても予算のため見送られた、
どれだけ評価されても決裁フローのため止まった、
こうしたケースは珍しくありません。
つまり、行動しても環境要因のため決まらないことは、営業では普通に起こります。
逆に言うと、ネックを言語化できない商談は、次につながる材料になりえないのです。
評価とネックを言葉にすると、景色が変わる
評価点とネックを正確に切り分けられるようになると、上司との会話は劇的に変わります。
「今回は〇〇が評価されました」
「一方で、△△がネックとして残っています」
この一言があるだけで、報告は一気にプロフェッショナルになります。
感情ではなく、判断軸で話せるからです。
ですので、営業が前に進むのです。
修正すべき点が明確になり、次の一手が具体化するからです。
