こんにちは。
毛利まさるです。
今回は「潜在的な課題をあぶりだす」という考え方を軸に
仕事術としてのセールスの役割を見直してみましょう。
会社から送られるメールマガジンや
テレアポなどを使ったアプローチは
営業活動の中でも頻繁に行われています。
ところでこのようなマーケティング手法の役割は何でしょうか？
いくつかのご意見があるでしょうけど
これらは「可能性のある客をあぶりだす」
ための手段と捉えると分かりやすいでしょう。
あくまでも幅広いターゲットの中から
興味や関心のある層を引き出すことが目的なのです。
ここでは「興味を持つ可能性のある相手」
を絞り込むための活動と考えれば
セールスとは異なるアプローチだと理解できるはずです。
一方、セールスの本質は単に商品や
サービスを提供することではありません。
セールスとは、お客さんの抱える問題を
たとえそれが言葉になっていない場合でも
引き出し明確化するプロセスなのです。
具体的には、お客さんが感じている漠然とした不安や
もやもやした思いを、丁寧にヒアリングしながら言語化し
「これが課題ですよね？」と確認していくことが大切です。
あなた自身も経験があるかもしれませんけど
お客さんは必ずしも自分の課題を明確に認識しているわけではありません。
そのため、表面上の悩みを伝えることはあっても
真の課題や深層にあるニーズは言葉にできないことが多いのです。
ここで重要なのが、「傾聴」の姿勢です。
だからこそ、お客さんの言葉や表情、態度から
本当の悩みを引き出すためのコミュニケーション力こそ
セールスに求められるスキルなのです。
ぜひ、お客さんの悩みをしっかり聴き
潜在的な問題にアプローチするセールスを心がけてください。
