こんにちは。
毛利まさるです。
セールスで言葉数が少ないお客さんに
会うことは珍しいことではありません。
言葉数が少ないと相手の反応がわからないですし
相手の反応がわからないと
「断られているかな？」
と受け取ってしまうことがあります。
「ここまでの点はご理解いただけましたか？」
「はぁ」
「何か不明な点はありましたか？」
「いえ、別に」
このようなやり取りが続くと
いたたまれない空気が漂ってしまいます。
ここで多くの人がやりがちなことは
その場を立ち去ってしまうことです。
「では、資料をお渡ししますので
今一度ご検討いただけますかね？」
「あぁ、はい」
このようにセールス側が商談を終わらせてしまうのです。
そして上司にはこのように報告をします。
「購入する気がないと思うんですよね。」
「相手の反応がイマイチだったんで見込みはなかったと思います。」
お客さんが買う気がなかったことが
契約にならなかった原因ということです。
もし、あなたも心当たりがあるとしたら
今一度考えてみてください。
「〇〇と思うんですよね。」
「と思います。」
これは全部セールス側が考えたことです。
事実とは異なるかもしれません。
つまり、原因はお客さん側ではなく
セールス側がお客さんの本音を引き出せなかったことです。
ですから、実際のところはどうなのか？
を話せるまで心を開いてもらう必要があるのです。
言葉数が少ない人にはまず心を開いてもらうことを
意識してみてください。
