こんにちは。
毛利まさるです。
成果が出ないとき、人は“特別な答え”を探しがちになる
数字が思うように伸びない時期、あなたは何か特別な営業テクニックが足りないのではないか、
もっと高度なスキルが必要なのではないかと考えていたのではないでしょうか？
その結果、セミナーや書籍、ノウハウばかりを追いかけ、頭は疲れているのに手応えが残らない、そんな状態だったと思います。
それはあなたの行動量が足りないからではありません。
それは、営業力を「非日常で鍛えよう」としてしまっているからです。
トップセールスは、特別な時間にだけ成長しているわけではありません。
むしろ、何気ない日常をどう見ているか、そこに決定的な違いがあります。
ですので、営業力は日常の中で鍛えられるのです。
ラーメン屋は、最高の営業教材である
たとえば、ラーメン屋に入ったときのことを思い出してみてください。
入口の券売機でおすすめがわかりやすく表示されていて、“迷い”が消えている。
待ち時間には「ラーメンのこだわりポイント」が目に入り、自然と期待感が高まっていく。
ここで、トップセールスの頭の中では、こう変換が起きています。
「あ、これは検討をしやすくしている設計だ」
「ここのラーメンの強みを、事前に教育しているんだな」
そして、この気づきはそのまま商談に接続されます。
課題に対してどんな解決策があり、そのための選定基準をどう伝えるか。
さらに、なぜ自社の商品では“ここ”を強みとしているのかをどう説明するか。
つまり、ラーメン屋＝クロージング設計と考えることができるのです。
【訓練①】1日1回「これは営業で言うと何？」と問う
このトレーニングは、とてもシンプルです。
帰宅途中でも構いません。
電車のアナウンスを聞いたとき。
上司の言い方に違和感を覚えたとき。
CMを何気なく見たとき。
飲食店の導線に感心したとき。
見た瞬間に、自分にこう問いかけます。
「これ、営業で言うと何？」
最初は浅くて構いません。
重要なのは、強制的に“変換”することです。
変換しようとしても上手く言葉にできないため、最初はモヤモヤするでしょう。
しかし、その違和感こそが、営業力が育ち始めているサインです。
【訓練②】出来事を1行で構造化する
次にやることは、気づきを1行に落とすことです。
ノートでも、スマホのメモでも構いません。
「今日気づいたこと」
それを一言で抽象化します。
たとえば、「人気店は“選ばせない設計”をしている」
この“一文化”が、驚くほど効いてきます。
頭の中だけで考えても定着しません。
書いて初めて、思考は整理されます。
行動しても定着しないのは、言葉にしていないためです。
【訓練③】A→Bを必ず言語化する
最後のトレーニングです。
意識的に、こう書きます。
「〇〇ということは、すなわち△△」
たとえば、
「準備が整っているということは、すなわち現場は楽になる」
このA→Bの変換を、毎日3本。
筋トレと同じで、最初はキツいです。
しかし、続けていくと、商談中に自然とこの変換が口から出るようになります。
逆に言うと、この変換ができないままでは、どれだけ話しても“説明止まり”になりえないのです。
日常が変わると、営業の景色が変わる
このトレーニングを続けていくと、日常の見え方が変わります。
ラーメン屋も、電車のアナウンスも、上司の一言も、すべてが営業教材になります。
成績が出ない時期は、不安になって当然です。
しかし、今日から見方を少し変えるだけで、積み上がるものは確実に変わります。
派手な行動をしなくても、日常を変換するだけで、営業力は確実に鍛えられます。
ですので、まずは今日一つだけ、問いかけてみてください。
「これ、営業で言うと何だろう？」
その問いが、次の一歩になります。
