こんにちは。
毛利まさるです。
あなたはお客さんの意見が頻繁に変わることに
困った経験はないでしょうか？
たとえば、最初のミーティングで合意した内容が
次のミーティングでは全く変わっていたり
提案書を提出した直後に新たな要望が出てきたり
といった経験があると思います。
その結果、あなたの提案を作成し直して
それに関わる資料も作成してと
ストレスが溜まることがあったのではないでしょうか？
それはお客さんのニーズや優先順位が変わりやすいからです。
それは環境の変化が激しいため
お客さんの取り巻く環境もどんどんと変化しているから
という理由もあります。
たしかにその場合は仕方がないかもしれません。
しかし、多くの場合はそれが理由ではありません。
お客さんの中での優先順位が定まっていないことが主な原因です。
たとえば、あなたが上司とランチに行くとします。
上司から「夏場の暑い日だから冷たくてさっと食べられるところにしよう。」
と言われたので、ざるそばのある蕎麦屋を提案したとします。
そうすると上司から
「いや、そばって結局そばしか栄養とれないから
もっと色々な食材をつかってる食べ物の方がよいだろ」
と言われたとします。
ならと思って、冷やし中華を提案しました。
すると上司から
「確かに栄養はとれるけど
冷やし中華ってなんかサラダみたいなんだよな」
と言われたとします。
それで、結局のところ定食屋に行って
冷奴定食を食べました。
といった状況があったとします。
この上司は結局のところ麺類の優先順位が低かったのです。
そして冷たくてさっと食べられることを要望しておきながら
実はさっと食べられて栄養価が高くてお米があることで
満足感が得られるものが優先順位が高かったのです。
つまり、その人の中で優先順位が定まっていなかったので
意見がコロコロと変わったように感じたのです。
ですから、セールスであるあなたが
お客さんの優先順位を明確にしてあげることが必要なのです。
お客さんとの会話を通じてお客さんの頭の中を
整理してあげることもセールスの役割の一つなのです。
ぜひおためしください。
