こんにちは。
毛利まさるです。
一回の商談で契約ならない場合
商談を繰り返すことがありますよね。
商談を繰り返すことで、
お客さんが求めているものについて
より深く理解することができます。
初めての商談では、お客さんが本当に必要としているものを
把握することが難しいかもしれません。
しかし、何度も商談を繰り返すことで、
お客さんが何を求めているのか、
何が問題なのかをより深く理解することができます。
ですから、商談を繰り返すことは効果的です。
一方でお客さんの立場に立ってみましょう。
どのように思っているでしょうか？
セールスが何度も状況をききとり
それに見合った提案をしてくれることは
本気で何か解決策を提示してくれると
受け止めることができます。
ここまでは教科書通りです。
大切なのはここからです。
何度も商談をするうちにお客さんが思う本音は
「これ以上、商談をすると商品を売りつけられる…」
このように思っているのです。
専門的な知識を持っているのでセールスと
商談をしながら勉強をしたい一方で
これ以上の商談は断られなくなるから危険だ。
これがお客さんの本音なのです。
では、セールスの立場に戻りましょう。
いったいどうすれば良いのでしょうか？
それはお客さんが心配している言葉を
あなたが伝えることです。
「商品を売りつけるということはありませんから
ご安心ください。」
このように伝えるのです。
実際のところ、商談が続いても
最終的に判断をするのはお客さん自身です。
商品を売りつけることはありませんから
その意志をはっきりとお伝えしましょう。
そうすればお客さんに安心してもらえますよ。
